Nov 25, 2021
En el episodio anterior hemos hablado de las predicciones para este 2022 que se aproxima. Son tantos los cambios que se vinieron produciendo y se producen que queremos que los emprendedores de nuestra comunidad de Wizards of Ecom no se queden sin ninguna información fuera del tintero. Para ello, extendemos con este nuevo episodio lo que pronostica el año que viene, en un debate con Alfredo Borjas, Customer Success Manager de SellersFunding, y Francisco Valadez, Account Manager de My Amazon Guy.
Continuando con el episodio anterior, es inevitable dejar de hablar sobre el fenómeno del crecimiento exponencial que produjo la pandemia en el mercado electrónico y que llevó a muchas personas en el mundo a volcarse a la compra online. “Actualmente, de todo el retail en Estados Unidos, ya el E-Commerce representa el 15 por ciento. Hace dos años estábamos en 13 por ciento. Estamos creciendo muchísimo más rápido de lo que se estimaba. Se espera que para el 2025 ya estemos en 24 por ciento con un trend de crecimiento que no para”, remarca Alfredo y agrega: “Los usuarios han aumentado. Estamos hablando de 295 millones de usuarios en social media, que están accediendo a muchas de las plataformas de compra y están interactuando con algún tipo de transacción online”.
Esto trae aparejada la activación de los vendedores que vieron esta ola de compras online como una oportunidad única. Por ese motivo, según Alfredo, “este año los negocios gastaron 40 millones de dólares en lo que se llama social media advertising y en influencer advertising”. Los influencers tienen un gran vínculo de proximidad con sus seguidores ya que se relacionan fácilmente con sus vidas y, a menudo, asumen el papel de expertos y asesores en algo concreto. Claramente, las marcas tomaron este recurso para aumentar sus ventas.
“Estos influencers están creando sus propias marcas que también se están contabilizando dentro de esta gran gama de productos y servicios que se están vendiendo online. Se está esperando que este mercado crezca muy agresivamente el año que viene, basado en que hay una gran relación entre los influencers, los productos y sus audiencias. Vamos incluso a estar viendo nuevos sistemas financieros para soportar estos canales de venta, estos influencers y sus audiencias”, asegura Alfredo.
Tal como informamos, estos generadores de opinión se sumaron a la alta competencia dentro del E-Commerce. “La competencia se está incrementando cada vez más y eso se ve con números muy fácilmente. El Costo Por Clic (CPC) está incrementando en todas las categorías”, subraya Francisco. Son tantos los vendedores que eligen este tipo de “empleo”, que muchos frenan su deseo de vender online por miedo a no poder vencer a la competencia y entran en un error, porque estamos en el mejor momento para emprender.
Es un arduo trabajo luchar con nuestros competidores, pero hay tácticas que se pueden utilizar para facilitarlo. Una de ellas, además del uso de influencers, es vender bajo la estrategia de omnicanalidad, es decir, desarrollar la marca a través de diferentes canales (email, redes sociales, sitio web, etc.). “El tema omnicanal es para ser exitoso afuera y en Amazon. Es un movimiento que tiene que ser muy organizado y parejo porque uno repercute en el otro. Inclusive en Amazon, el algoritmo está valorando mucho más el tráfico externo”, afirma Francisco. “Ya no es sólo el juego del PPC y el SEO, ya no es una cosa aislada, es un tema holístico y eso es lo que hace que puedas tener mayor oportunidad de ser exitoso en Amazon”, destaca.
Esto no implica solamente abrir los canales y dejarlos abandonados, sino que deben estar acompañados por contenido de valor para los usuarios. Hay maneras de llegar a las audiencias de manera orgánica, creando contenido para generar ese tráfico deseado. Antes no era un tema de importancia para los vendedores, pero hoy la sociedad exige que la marca esté rodeada de historias que generen emoción e identificación.
“Existe el fenómeno del ‘one time buyers’, que básicamente es cuando los clientes compran una sola vez, pero es porque los sellers no tienen esa comunicación con la persona que está del otro lado”, expresa Alfredo. Por su parte, Francisco acentúa en que “hay herramientas para hacer engagement con el cliente, como brand story, que está disponible para la mayor parte de los sellers en Amazon”, y añade: “La gente ya no está nada más a la expectativa de una foto y un precio, sino que quiere una historia alrededor de la marca”.
Para saber cómo llegar a los clientes, hay que capitalizar la data de los consumidores para volverlos recurrentes, porque de nada sirve crear contenido si no sabes quién es tu comunidad. “Hoy ya no es querer vender un producto, es querer venderle a una persona con ciertas características y tener muy bien puesta la foto del consumidor. Tenemos la ventaja de que Amazon nos da muchos datos en Brand Analytics que podemos usar para nuestra estrategia dentro y fuera de Amazon”, informa Francisco.
El presente también trae consigo otros cambios, como los precios altos causados por la pandemia. Al alza en las tarifas se le suma la falta de stock y el incumplimiento hacia el cliente. Es una situación que hoy se busca evitar mediante la producción regional y nacional. “Vamos a ver muchos productos que no conocíamos entrando al mercado o que ahora van a ser fabricados en Latinoamérica, suplantando la situación de China”, avisa Alfredo.
“También hemos visto una inversión gigantesca en el tema de supply chain, que creemos que va a empezar a surtir efecto en el Q3 y Q4 del año que viene. Este problema del shipment va a persistir hasta que estos nuevos sistemas estén on place y esto no vuelva a pasar, porque una de las cosas que se está estudiando a nivel ingeniería, administración, supply chain management es cómo atacar estos problemas en el futuro y una cosa es la megaautomatización de la industria, que ya está parcialmente automatizada, pero vamos a ir a los próximos pasos y eso va a tener un tremendo impacto en la economía en general”, relata Alfredo.
La escasez de suministros que se está viviendo en todo el mundo no sólo no tiene la intención de acabar pronto, sino que además está dejando claro que ninguna industria está a salvo. Francisco asevera que “del impacto logístico no hemos visto ni siquiera la mitad de lo que está pasando”. Entonces aconseja “no hacer ninguna publicidad porque sabemos que va a llegar un momento clave en las próximas semanas donde habrá out of stock”.
Como bien informábamos anteriormente, la producción regional y nacional tiene en la mira a países como México que, según Francisco, tienen “una demanda de manufactura como nunca habíamos visto”. “Los vendedores no están viendo sostenible a largo plazo seguir con China, a pesar de los bajos precios que puedan tener, porque volar unidades no vale la pena”, plantea Francisco.
A pesar del panorama actual, no todo es gris. Ahora los vendedores cuentan con la experiencia de verse afectados por las cadenas de suministro, consumo y demanda y eso los ayuda a estar preparados ante cualquier inconveniente que pueda surgir en el futuro. “Uno de los fenómenos que estamos viendo es vendedores de Amazon y del E-Commerce muy experimentados haciendo compras del Q3 y Q4 del año que viene, porque se están preparando para que no vuelva a pasar lo que pasó este año donde no ha llegado toda la mercancía que necesitaban tener para las épocas altas. Es curioso porque vamos a empezar a ver vendedores mucho mejor preparados año a año, con más proyecciones anuales”, resalta Alfredo. Esto trae consigo “una depuración importante de los sellers que son de vocación”, tal como anticipa Francisco.
Siempre el camino correcto es cuidar la salud de nuestra cuenta en Amazon. “Nosotros hemos visto a gente que tiene más de 10 años en Amazon que ha sido suspendida por meses, por hacer técnicas ilegales y no haciendo caso a las recomendaciones que da Amazon en base a las políticas internas”, alerta Alfredo, mientras que Francisco agrega: “Es un riesgo que no vale la pena correr. Es muy tentativo para los sellers, sobre todo los nuevos, querer ganar reviews, estar buscando por donde tener más exposición”.
“Se está profesionalizando la industria a distintos niveles, no sólo del vendedor, sino también de todas las herramientas que ya se están utilizando. La venta online es muchísimo más sofisticada, y hemos visto que los brick-and-mortar… los típicos mom-and-pops que venden en retail… o se adaptan al nuevo sistema o básicamente no van a estar en su negocio en los próximos años porque ya la gente no sale de su casa a comprar un producto sin saber exactamente a dónde va a ir”, añade Alfredo.
Por otro lado, un recurso que cada vez pisa más fuerte es el Voice Commerce, aquella tecnología con la cual los usuarios, a través de comandos hablados, pueden ejecutar tareas en sus dispositivos electrónicos. Sin lugar a dudas, esto representa una oportunidad muy valiosa para las empresas, negocios de comercio electrónico y marcas para posicionar sus sitios webs a partir de las optimizaciones hechas para el Voice Commerce. Para Alfredo, “esto es otra cosa que tienen que tener muy en cuenta los vendedores, saber cuáles son los canales en los que esto está teniendo éxito”.
No hay nada que se pueda planificar a largo plazo, porque los cambios están pasando tan rápido que los planes que tienes para cinco años no te van a servir. No obstante, quedan cosas que se pueden proyectar, como la parte financiera del emprendimiento. “Mucha gente que empieza en este negocio hace compras con tarjetas de crédito o elige compañías que te prestan dinero a un costo gigantesco que va contra tus ventas. Recomiendo que es mejor tratar de conseguir ese dinero de otra manera, quizás con la familia o amigos. Comprometer lo mínimo posible las finanzas personales si están empezando de cero”, asesora Alfredo.
En el caso de las personas que sí tienen la capacidad de arrancar con un presupuesto, nuestro invitado hace hincapié en “tener bien en cuenta la temporalidad y los productos que están comprando, y básicamente tratar de mantener esas finanzas muy claras, teniendo en los costos finales la tasa de inflación y los precios de las importaciones”.
Con un plan estratégico efectivo, es posible hacer una buena inversión en inventario para evitar la falta de stock y obtener ventaja en relación a los precios. “El just in time va a ir perdiendo mucha fuerza. Los sellers que tienen en su poder inventario para una cantidad de meses, tienen mejor desempeño”, recalca Francisco, aunque advierte que “no deben ir por productos de rápida exposición y fugaces”: “Muchos quisieron vender mil cosas relacionadas al covid. Hay historias de éxito, pero también liquidaciones o inventario que luego tuvieron que donarlo”.
Este 2022 viene con muchos cambios dentro del E-Commerce, por lo que habrá que ser resolutivos y adelantarnos a cualquier problema que pueda surgir. Las empresas deberán avanzar a un ritmo acelerado y adoptar las tendencias de las que hablamos en este episodio si quieren realmente satisfacer las expectativas del consumidor digital para seguir siendo relevantes y convertirse en grandes jugadores de la industria.