Aug 4, 2022
Existen historias de motivación y superación personal que nos abren la mente y que nos ayudan a creer que podemos conseguir todo lo que nos propongamos si luchamos por ello con convicción. Y esta historia es prueba de ello. Joel Gandara es el CEO y fundador de Morro Capital, una empresa de comercio electrónico con una cartera de más de 20 marcas en la categoría de ropa para hombres. Joel es también el fundador de Priority Fulfillment, un centro de preparación en Miami, y es el fundador de Rocket Ship, un software que automatiza la logística relacionada con el almacenamiento y envío de productos. Es también un destacado coach de negocios y ha ayudado a docenas de emprendedores a crecer sus compañías de una manera rentable.
La historia de nuestro invitado no fue fácil. Vino “de una familia pobre” de la cual no podía recibir la ayuda necesaria para desarrollarse laboral y profesionalmente. Pero eso no lo detuvo para lograr sus objetivos. Tras largas jornadas de trabajo, que lo llevaron a cumplir hasta 109 horas semanales, pudo comprar una casa en Los Ángeles. Alquiló una parte y retomó sus ahorros junto con el sueldo de su trabajo. Comenzó a vender en Ebay y se mudó a Miami.
Pero no todo es tan a la ligera como se lee. Su inventario se quedaba constantemente sin stock por las exitosas ventas que tenía. “Contacté a un distribuidor de México que era el único que tenía la marca que yo vendía en Estados Unidos. Le hice una compra de 500 dólares con la tarjeta de crédito. El distribuidor me mandó unos 200 dólares de los productos. Lo llamo y me dice que sólo me mandaba eso y que ni me devolvía el resto. A pesar de que el banco me devolvió el dinero y me quedé con algunas piezas, no gané nada porque quería todos los productos y los vendí en una subasta en Ebay”, cuenta nuestro invitado.
Se contactó personalmente con la empresa de México, hablo con el dueño de la marca y decidió comprarle directamente a él. “Vendí 2000 dólares de productos y a la semana le volví a comprar. Entonces decidimos aumentar el volumen, él bajarme el precio y llevar los productos a las ferias y tiendas, además de la página mía y Ebay. Tuvimos una relación durante nueve años y fui creando una base de datos, clientes por mayor, etc. Allí aprendí sobre la industria”, relata Joel.
Inicialmente, todas sus ventas pasaban por Ebay, hasta que luego de unos años dejó de vender directo al consumidor. “Después cambié ese modelo completamente, pero un buen tiempo, que fueron años, fue 100 por ciento a tiendas y la marca que representaba se encargaba de lo demás”, detalla, mientras que él mismo ponía el lugar de almacenamiento, que era su garaje, logrando así costos más bajos.
Tiempo más tarde, comenzó a conseguir clientes buenos y tuvo que trasladar el inventario de su casa a su primer almacén pequeño. “Con eso comencé a captar la atención de las tiendas y me empezaron a contactar. De tener un almacén pequeño llegué a 1 millón de dólares en ventas el primer año. Llegamos a 100 mil dólares en ventas en un mes y eso fue lo máximo”, refiere Joel.
“Con esa marca que estaba trayendo de México comencé a sentir un poco de presión, porque querían que el hijo del dueño tomara posesión de los clientes y del territorio en Europa, donde yo vivía en ese momento, y eso me empezó a dar miedo de perder todo. Y me di cuenta de algo… Este es el problema con vender algo o vender en Amazon, que es que cualquiera te lo quita”, advierte nuestro invitado.
Por eso, Joel siempre recomienda tener una marca propia. “En ese momento no era dueño de esa marca ni de las otras con las que trabajaba. Entonces mi meta era ser dueño de la marca y de la tienda que lo vendiera”, remarca Joel. Y finalmente sucedió lo menos deseado: esa marca de México le dijo que ya no tenía el territorio de Europa ya que lo iba a tomar el hijo del dueño, y eso significó fue un gran golpe para Joel.
Tras un período de decaimiento emocional, empezó a contactarse con los clientes que tenía y les preguntó si él les podía vender su propia marca y las respuestas fueron muy favorables. “Entonces empecé a buscar consejos de las personas que se dedicaban a la industria de ropa interior de hombres”, añade Joel. “Hice mi primera marca, la lancé y nos fue súper bien. En los primeros 13 meses se vendió 1 millón de dólares. Eso me dejó respirar al saber que si me quitaban lo de la empresa de México, por lo menos tenía lo mío”, narra nuestro invitado.
Joel sintió más presión de aquella empresa de México, porque comenzaron a contactarse con sus clientes de Estados Unidos para venderles directamente ellos, pero “no sabían que todos le avisaron por email”. “Eso me hizo hacer una segunda marca y ahí me pude separar de esa gente de México y fue lo mejor que me pudo pasar, porque comencé a desarrollar mis propias marcas”, celebra.
Pero lo que le cambió su vida fue que a uno de los clientes al que le vendía por mayor le compró su negocio, y logró ser dueño de la marca y de la tienda, su objetivo más deseado. “No quería abrir una tienda física, sino un website. En el segundo año hicimos más de 1 millón y ya habíamos comprado dos o tres más en la misma industria y empezamos a beneficiarnos de nuevo”, asegura Joel. Actualmente está trabajando con una fábrica y ya lleva casi 15 años de relación laboral. Son de Colombia y el 99 por ciento de lo que produce nuestro invitado sale del mismo lugar. “Prefiero ganar menos, pero tener la tranquilidad de que tengo a alguien fiel al lado”, destaca Joel.
No es casualidad que Joel haya decidido abrirse en distintos nichos, y es porque ninguna de sus marcas “se puede meter en todo”. “Ahora estoy compitiendo con los de México, apareció un nuevo competidor y pensé que iba a llegarme sólo una tercera parte del mercado. Entonces decidimos hacer otra marca nueva idéntica a ese nuevo competidor, y esa marca que lanzamos hoy en día es mi mejor marca”, recalca.
La clave de su éxito es tener un buen proceso dentro del negocio. “De los golpes aprendí que siempre es mejor tener un buen sistema. Todo producto nuevo tiene que hacer una evolución. Cada dos semanas llegan de Colombia a Miami pedidos de 10 mil a 30 mil piezas. Tengo los diseñadores de la ropa en Colombia que nos mandan los diseños que armaron cada dos o tres meses con las nuevas colecciones. Cuando los aprobamos, los pedimos. Nos llega de parte de ellos un Excel con todos los detalles de los productos por parte de su administración. Mandamos a hacer las fotos y los productos están listos para subirse a las plataformas. Si no funcionan, no los vendemos más, pero si funcionan hacemos pedidos cada semana. Entonces cada persona tiene un trabajito y así es el proceso”, enseña Joel.
El nicho de la ropa se caracteriza por la copia constante de los productos. “Pudimos posicionar nuestro producto en la primera página copiando a las marcas que eran nuestra competencia y vendiendo a menor precio”, comenta Joel. Asimismo, compran páginas con clientes incorporados y que, a la vez, vienen con mucha data. “Así somos dueños del producto, la marca y el cliente. Cuando compras el producto de alguien y se lo vendes a una tienda ellos lo van a posicionar como se les dé la gana, yo prefiero tener ese control y saber que está funcionando”, opina Joel.
Respecto a Priority Fulfillment y Rocket Ship, Joel buscó sistemas que pudieran controlar sus almacenes para despachar los productos para sus websites. “Entonces conseguí un equipo en la India que nos desarrolló un software para manejar nuestros almacenes. Me han pedido alquilar ese software y me asocie a dos especialistas y hoy ellos manejan lo que es Rocket Ship. Entonces tenemos el almacén que se llama Priority Fulfillment, recibimos productos de nuestras páginas pero también de otras que nos mandan sus productos, despachamos todo y usando nuestra tecnología. Y Rocket Ship es el resultado de una versión disponible para muchas personas. Ya se lanzó y se está probando en varios sitios”, remata Joel.
Es el día de hoy que Joel continúa buscando su crecimiento profesional y personal, y así se lo inculca a sus propios hijos. De tener casi nada a llegar a armar negocios que superan el millón de dólares es la consecuencia de su perseverancia, relaciones sociales y el nunca dejar de aprender, un hecho inevitable para que nuestro negocio nos dé sus frutos del éxito.
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