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Wizards Of Ecom (En Español)


Aug 11, 2022

Crear un producto requiere de un proceso adecuado y una serie de pasos que deben ser ejecutados al detalle, sin impulsos de correr contra el reloj. Para saber más acerca de este tema, en este episodio invitamos a Gustavo Grande, director de programas empresariales de StartUP FIU. A lo largo de los años, Gustavo ha ayudado a numerosas startups y empresas establecidas a desarrollar nuevos productos y una mejor estrategia para sus negocios.

Gustavo nos comenta que “un producto no es necesariamente el negocio, sino que es uno de los componentes de un negocio”. “Si estamos desarrollando un producto lo primero que tenemos que entender es el problema que existe y cómo se lo podemos resolver a un usuario. De allí, la experiencia, los procesos y todo va a surgir desde el punto de vista del usuario. Si no existe un problema, no tiene sentido invertir en una solución”, explica nuestro invitado.

Tal como sostiene Gustavo, hay ciertos indicadores en función del usuario que un emprendedor debe tener en cuenta. Los clientes a veces tienen un problema y son consientes de ello, pero otras veces no es así. “Como seres humanos pensamos que somos racionales, pero muchas veces no existen razones lógicas a nuestros pensamientos y comportamientos, porque están más ligados a las emociones”, asevera Gustavo, y eso influye constantemente en la elección y armado de un producto. “La persona tiene que estar buscando una solución. La forma más fácil de identificar si un problema representa un carácter de urgencia o prioridad para alguien es preguntándole si lo ha buscado en Google”, afirma nuestro especialista, y agrega que hay que tener en cuenta “si la persona está buscando una solución con diferentes herramientas”.

Lo último a considerar es si los usuarios tienen un presupuesto, porque a veces las personas están conscientes del problema, pero si no tienen presupuesto no van a comprar nuestro producto. “Y ahí llegamos a otro error de los emprendedores que, al principio, no entienden el concepto de competir por valor, sino que empiezan a competir con el precio y lo bajan, lo cual impacta tanto en su estructura de costos como en sus márgenes de rentabilidad que, más adelante, no les permite reinvertir en la escalabilidad de su negocio. Como el producto es un componente fundamental del negocio, el precio también lo es”, enseña Gustavo.

Saber estos indicadores es fundamental al momento de empezar a considerar el desarrollo de un producto físico o digital. Gustavo hace referencia al libro Working Backwards, de Bill Carr y Colin Bryar. Los autores dicen que hay que trabajar desde donde se origina la cadena de valor, y eso es el punto de vista del cliente. “A veces decimos que los clientes siempre tienen la razón, pero al mismo tiempo no saben lo que no saben o lo que es posible. Es importante entender cómo hacemos las preguntas para poder sacar lo que es esencial para el desarrollo de un producto o servicio”, remarca nuestro invitado.

Para acercarse lo más posible al acierto, Gustavo vuelve a adentrarse en las técnicas de otro libro llamado The Mom Test, de Rob Fitzpatrick, el cual se basa en un método científico en el que hay una hipótesis, un producto, testeamos y validamos la hipótesis o no. “Pero él decía que en ese proceso hay que entender que existen factores humanos que hay que tener en cuenta”, resalta Gustavo, y esto es claro en el libro ya que se presenta un hijo ante su madre para mostrarle una idea de producto, pero no obtiene la devolución objetiva que necesita. “Hay elementos que el emprendedor tiene y uno es el tema del ego, porque el producto para un vendedor es su bebé y al no querer ponerse vulnerable, está poniendo en riesgo la objetividad”, recalca Gustavo.

“Cuando uno hace preguntas no tiene que hacer preguntas hipotéticas del futuro, sino que tiene que hacer preguntas en función del comportamiento y las emociones del pasado. De esa forma obtenemos data real. Tenemos que hacer preguntas de las emociones, hábitos y del comportamiento del día a día”, expone nuestro especialista, dejando en claro que la conversación con el cliente es clave y es uno de los métodos para recabar información.

“Hay una metodología conocida como Design Thinking, que habla de la empatía. Existe la empatía cognitiva que es cuando no podemos vivir una situación de alguien pero podemos activar nuestra empatía al colocarnos en situaciones en las que hemos experimentado las mismas emociones. Luego viene la empatía emocional, que es cuando hemos pasado por las mismas situaciones y podemos conectarnos más profundamente. Y luego está la empatía que nos lleva a la acción, que no sólo nos permite entender las emociones sino también querer ayudar en lo que necesita esa persona en ese momento. Y hay diferentes formas de hacer esto: una es simplemente escuchando a esa persona, la otra es haciendo preguntas, la otra es observando su comportamiento y la otra es compartiendo un día con el usuario. Estas son las técnicas que existen para que uno colecte data y saber en qué contexto el usuario se encuentra al momento de sufrir ese problema y así encontrar una solución para él”, desarrolla Gustavo.

El proceso de colectar data es fundamental y no hay métodos o herramientas únicas para llevarlo a cabo. Lo que sí hay que considerar es el número de personas a las que vamos a entrevistar. “Lo que estamos tratando de entender es cuáles son los puntos en común que tiene un grupo de personas para poder servirle a la mayoría de ellos. De lo contrario, cada persona va a tener una necesidad diferente y, al momento de desarrollar un producto, vamos a tener una lista extensa y vamos a perder tiempo, dinero y energía para lanzarlo al mercado”, asegura nuestro invitado.

Cuando estamos desarrollando un producto lo más importante es que lo podamos testear lo antes posible, es decir, que con la información que tenemos y con al menos 100 personas entrevistadas “podamos identificar tres elementos comunes con los que les vamos a aliviar del 50 al 80 por ciento de los problemas al 100 por ciento de esos usuarios”. “Desarrollamos nada más esos tres o menos elementos, lanzamos el prototipo, colectamos data y, en base a esa información, vemos cuál es el patrón de comportamiento para saber qué tenemos que modificar de nuestro producto”, enumera Gustavo.

Según nuestro especialista, cuando hablamos del prototipo no necesariamente tiene que ser el producto terminado, sino “aquello que podamos producir con la menor cantidad de recursos en el período de tiempo más corto”. No hay un tiempo exacto, ya que es relativo y depende del negocio en el que nos adentremos. “Usualmente son tres, seis, doce o 18 meses lo que la gente dice que es el tiempo para desarrollar un producto o servicio, pero va a depender del tipo de negocio, de nuestra capacidad y de nuestra resiliencia para aceptar el fracaso y el feedback”, expresa Gustavo.

Sea cual sea el resultado del prototipo, nuestro invitado opina que nunca es negativo ni positivo, porque “si el resultado no valida la hipótesis que tenemos, igualmente nos está dando una información”. “Cuando pasa eso puede no validar nuestra hipótesis desde el punto de vista micro, es decir, características concretas del producto, o desde el punto de vista macro, donde ya hablamos del cambio de target del público”, aclara nuestro invitado. Este tipo de procesos aparecen miles de veces en un emprendimiento y esto involucra a las pequeñas, medianas y grandes empresas.

Fuera del producto, hay otros componentes de un modelo de negocio que no debemos olvidar, y Gustavo hace referencia a Ash Maurya, quien creó el Lean Canvas, que “es un mapa mental que nos permite identificar los componentes del modelo de negocio que son claves, y se basa en entender cuál es el problema, las soluciones que existen en el mercado, nuestro segmento de mercado, dentro de ese segmento cuál es nuestro usuario principal, la propuesta de valor, nuestra solución en función de esa propuesta de valor, cuál es nuestro componente secreto que nadie va a poder replicar, y en función de eso cuáles son nuestros recursos, las actividades principales en las que nos vamos a enfocar, los canales de comunicación, nuestra relación con el cliente, nuestra estructura de costo y forma de generar ingresos”. 

Un lanzamiento de producto exitoso no sólo depende de que el producto sea el correcto para la audiencia indicada, sino de estar acompañado por una estrategia de marketing acorde a las expectativas que se tienen. Sí, hay muchas variantes que cambian dependiendo del tipo de producto o servicio, pero la mayoría de los lanzamientos exitosos siguen los pasos que nombró Gustavo durante este episodio.

LinkedIn: Gustavo Grande

Instagram: @grande.gustavo