Mar 2, 2023
Una empresa exitosa no es aquella que es rentable. Es la que percibe utilidades, pero también entrega valor a los consumidores con productos o servicios útiles para su vida, se preocupa por el desarrollo de su gente y aporta beneficios a la sociedad. Eso representa Ali+Oli, una empresa familiar dedicada a la venta de productos para bebés. En este episodio invitamos a uno de sus fundadores, Alejandra James, quien nos cuenta la historia de cómo llegó a hacer crecer su empresa con éxito, junto a su marido y sus tres hijas.
“Comenzamos con hacer la página web y empezamos a vender poco a poco mientras trabajábamos en la tienda física que nos tomó casi un año hasta que hicimos la construcción total del local”, inicia su relato Alejandra. “Hay muchos que te exigen tener una tienda física para distribuir sus marcas en tu propia página”, aclara. Como suele suceder, la inversión inicial no es fácil, y en su caso fue “bastante alta”: “Comencé en un Mall en Miami y nomás la construcción del local es súper costosa por los permisos y solamente por estar ahí, donde están las mejores marcas de Estados Unidos. Esa fue una inversión gigante para comenzar. Tuvimos que pagar un seguro y los empleados”, relata Alejandra.
En ese entonces, contaban con dos márgenes de ganancia: uno por parte de los juguetes y artículos pequeños, con los que lograban tener un buen retorno, y otro con los productos Baby Gear, que son productos de un alto valor, pero el margen es mucho más pequeño. Las marcas que les vendían a ellos les permitían aumentar el precio, pero no bajarlo, por lo que estaban atados a las condiciones de los productores: “No puedes hacer nada diferente a lo que te digan”, afirma la empresaria, y añade: “Entre más grandes sean las marcas, más restricciones te crean, aunque las marcas chiquitas también ponen sus reglas”.
“Hay gente que empezó su negocio para venderle directamente al cliente, donde tienes un margen grande, y cuando se van a Wholesale no se dan cuenta que van a perder ese 50 por ciento en comparación al retail. Y, encima de eso, las plataformas te cobran otro 25 por ciento y dicen que no les alcanza. Ponen un precio de venta muy bajo que, al momento de vender Wholesale, no les deja nada. Si una persona está pensando en vender Wholesale tiene que darse cuenta que tiene que tener un precio que le alcance para darle suficiente margen a un retailer, porque tener una tienda física es bien costoso y ese 50 por ciento de margen muchas veces no es suficiente para poder pagar empleados, seguros, publicidad, renta, etc.”, recomienda Alejandra.
Hasta ese momento, nunca pensaron en crear sus propios productos. Haber tenido una tienda en un Mall les abrió las puertas hacia otros horizontes. “Cuando estás en el Mall, mucha gente te ofrece vender en otros lugares”, atestigua Alejandra. “Hay muchos trade shows a los que vas, y allí están las marcas. Entonces empezamos a tener contacto con ellos y comenzamos a pensar que los márgenes de tener tu propio producto iban a ser más grandes. Y fue así. Comenzamos a vender nuestros propios productos y los márgenes eran gigantes, porque estábamos ganando lo que se estaba ganando la marca a la que le comprábamos”, narra nuestra invitada.
Amazon fue el marketplace elegido para hacer llegar sus productos al público y dieron un giro a su nicho, dedicándose a la venta de ropa. “Lo que más vendíamos eran coches y cunas, pero son muy costosos y, a veces, se dañan o no funcionan. Entonces escogimos vender ropa. Me invitaron a un trade show en Perú y encontré una marca. Yo no tenía idea de ropa, pero ellos te lo hacen y sólo pones tu marca”, enseña Alejandra, y destaca: “Los trade shows te abren los ojos, son lindísimos, conoces mucha gente, aprendes muchas cosas, etc. Logré conocer a mi competencia y hacer conexiones con ellos”.
Alejandra nunca consideró exhibir o atender en esos trade shows, porque es “muy costoso” y, como todo ha evolucionado, actualmente hay plataformas de business to business, donde tienes una tienda virtual. Allí pones tus productos para que otras tiendas te compren y revendan. “Hacen shows y se ofrecen descuentos. Esas plataformas pueden ser Faire, Tundra, Abound, etc.”, cuenta Alejandra. Estos sitios nos piden primero aplicar. Cuando nos aprueban, creamos la página y listo. “Hay plataformas en las que puedes hacer publicidad y keywords para que la gente te encuentre, por lo que es algo que vale la pena”, sostiene.
Como estaban vendiendo su propia marca de ropa, quisieron venderles a otras tiendas como la suya y en 2016 decidieron crear Ali+Oli. “Ali+Oli comenzó enfocada en vender en Amazon y para eso queríamos un producto pequeño, fácil de mandar y que la gente lo usara. Entonces comenzamos a hacer accesorios, como pacifier clips, y logramos conseguir un buen margen. Ahí comenzamos a extendernos con otros accesorios y fuimos creciendo. Iniciamos relaciones con distintos proveedores y creamos nuestros propios moldes y productos, siempre tratando de mejorar los artículos que ya existen, con buenos materiales y nuevos colores”, continúa Alejandra.
Ellos se encargan del diseño, aunque los proveedores tienen diseñadores que hacen el modelo 3D. “Es súper importante estar creando nuevos productos, porque sino los clientes se aburren. Suelo sacar un producto al mes o cada dos meses, porque sino tu tienda se cae. Es la forma de diferenciarse de la competencia. Todos los días veo en las redes sociales qué es lo que está de moda en Europa para ver qué producto podemos crear o mejorar”, recalca nuestra invitada.
El lanzamiento de un nuevo artículo es un proceso complejo que requiere de un gran esfuerzo y de un gran trabajo de estudio e investigación. En su caso, descubrieron que lanzar un producto con descuento es una estrategia efectiva. “Es algo que incorporamos hace poco y nos ha ido bien. Eso crea ventas en Amazon y mientras más se vende, Amazon más lo muestra. Entramos con un precio bien bajo y lo vamos subiendo poco a poco”, refiere la empresaria. Sin dudas, han conseguido buenos márgenes de ganancia, porque, tal como nos detalla Alejandra, buscan que sea “cuatro veces más para que sirva” la venta.
Para mantener a los clientes interesados en sus productos aprovechan el envío de correos, pero en su justa medida, ya que sólo lo hacen cuando realmente vale la pena, como el caso de lanzamientos o descuentos. “La otra cosa que hacemos es dar un muy buen servicio al cliente. Los clientes tienen garantía y eso les ha dado la tranquilidad de comprar con confianza. Respondemos el mismo día, y eso genera confianza tanto con los clientes directos como con los de Wholesale. Y, si no les gustó el producto, les devolvemos el dinero”, comenta nuestra invitada.
Amazon nos brinda la posibilidad de exponer contenido para los clientes en su plataforma y es algo que también aprovecha Alejandra. “En mi página de Instagram tengo mucho contenido y es muy fácil pasar ese contenido a Amazon. Trato de conseguir mamás que estén dispuestas a tomar fotos de productos a cambio de artículos, y yo también tomo mis propias fotos. Programo el mes para poner distinto contenido. No interactúas con la gente, pero Amazon te muestra la información de cuánta gente vio, le dio clic, compró, y hoy en día es gratis. Tienen que ser fotos lifestyle, que es que el producto esté siendo utilizado. Además, Amazon me deja mandarles emails a esos followers cada dos semanas”, celebra.
La experiencia de tener una tienda física ha sido “fantástica” para Alejandra, pero hoy los buenos frutos se ven en las tiendas online. “Yo también vendo Wholesale y he crecido gracias a personas a las que todavía les encanta tener una tienda física y personas que compran allí. Sin eso no hubiéramos tenido la idea de hacer lo que estamos haciendo hoy. Aunque no volvería a tener una tienda física, especialmente en la forma en que el mercado está y cómo todo ha evolucionado”, finaliza.
Página web: www.aliandoli.com
Instagram: @ali.and.oli
Email: info@aliandoli.com