Mar 16, 2023
El email marketing consiste en comunicarse con correos electrónicos a una base de datos de contactos, como pueden ser los clientes potenciales o leads. Se considera una estrategia de comunicación digital y es un canal del marketing directo. En este episodio conoceremos cómo funciona y cómo empezar a utilizarlo, especialmente para el modelo B2B, de la mano de Juanjo Amengual, que es consultor especialista en marketing, ventas y desarrollo de negocio, con más de 25 años de experiencia. Además es especialista en marketing B2B, en LinkedIn marketing y en automatismos en marketing.
“El email marketing no es una finalidad, es un canal de comunicación para fidelizar, captar clientes a largo plazo e ir impactando a los consumidores con contenidos relevantes, o incluso vender”, enseña nuestro invitado, y destaca que “el email marketing juega un papel importante para que los clientes se sientan atendidos por la marca”. Asimismo, el email marketing forma parte de un proceso en el cual nosotros debemos “impactar a un posible comprador” para que, ante su necesidad, “piense en nosotros porque ha visto un correo”.
El email marketing sirve tanto para el modelo B2C como para el B2B, y hasta el B2B2C. “Tenemos que tener en claro que el consumidor B2B también consume a través del móvil”, recalca nuestro invitado. Sea cual sea nuestro cliente objetivo, siempre tenemos que tener una estrategia para el mismo. “Para el email marketing, primero establecemos una hoja de ruta. Jamás hacemos un plan de acción sin haber analizado por lo menos algo con el cliente. Lo que solemos analizar es cuál es nuestra diferenciación como empresa, por qué nos comprarían a nosotros, cómo exponenciar las fortalezas y la diferenciación”, relata nuestro especialista.
Seguido a eso, debemos definir nuestro Buyer Persona para luego fidelizar a nuestros clientes y evitar que se vayan. “Para la fidelización de nuestros clientes, hay que hacer un buen marketing. Hay que trabajar el producto, el cliente, hay que segmentarlo y hacer un plan de activación y ahí va el email marketing. Y en cuanto a la captación tendremos que trabajar mucho con el inbound, es decir, definir en ese plan de marketing cuáles son las necesidades reales de nuestro target”, desarrolla Juanjo, y puntualiza: “Los clientes que nos conocen son con los que podemos crecer más fácilmente, porque nada más necesitamos entrar a veces en contacto con ellos, ver si necesitan algo e intentar generarles demanda”.
Para Juanjo, el email marketing “no es enviar un email, sino que es captar el dato del cliente”. Teniendo esto claro, no tenemos que desestimar nuestra base de datos y siempre hay que trabajarla para que no quede desactualizada e ineficaz. “Un proceso interesante que se recomienda en email marketing es una limpieza de lista. Los usuarios que no abren tus correos hay que sacarlos. Los guardas para hacer remarketing pero no conviene volver a comunicarles nada”, afirma Juanjo, y opina que “es mejor tener pocos que reciben tus correos, pero que sean de calidad”. Según nuestro especialista, “un cliente que no factura no es beneficioso” y además nos “genera más problemas para el resto de la operatividad”, por lo que “hay que enfocarse en las personas que sí van a crecer” junto con nosotros.
En el email marketing hay que tener en cuenta dos cosas importantes. Una es la técnica y otra es el copy. “Una sin la otra no va”, asegura nuestro invitado. Tenemos aproximadamente 8 segundos para captar la atención de esa persona que está ocupada, con lo cual “debemos ser breves en nuestros correos”. Conocer el canal adecuado para nuestro público también es un aspecto esencial para no fallar en nuestra estrategia, y para elegirlo tenemos que saber dónde está nuestro cliente y cómo llegamos a él. “WhatsApp es demasiado directo. El email posiblemente es el modelo adecuado para mantener una relación, aunque no siempre es bueno vender por ahí”, aclara Juanjo.
Por otro lado, en el email marketing hay que trabajar la parte técnica. “Cuando el usuario confirme la suscripción a la lista, tenemos que ser capaces de que además confirme que ese correo es bueno para que volvamos a comunicarnos con él. Y eso es para que le llegue a la carpeta adecuada y no vaya a spam. El doble opt-in es un proceso un poco más complejo, pero los clientes llegarán. Pero para enviar un mail yo no me arriesgaría a enviar a gente que no ha puesto el doble opt-in, que es la manera técnica de saber que esa persona que ha recibido un email tuyo quiere seguir recibiéndolo”, describe nuestro especialista.
“Como marca no me atrevo a hacer spam, que es enviar a alguien algo que no te ha pedido y que no le interesa, porque eso es fastidiar tu marca y tu dominio, porque cuando envías con ese dominio estás en listas negras y no llega esa propuesta”, advierte nuestro invitado. Para hacer una mejora de “entregabilidad”, Juanjo aconseja escoger un proveedor de Estados Unidos, ya que “nos da una cierta protección de los datos”.
Finalmente, para que el email marketing sea aprovechado al máximo existen herramientas, como ActiveCampaign, que identifican el IP con el email. “Entonces una vez que una persona entró a nuestra plataforma y quiere recibir nuestros correos, lo identificamos con un IP”, comenta nuestro especialista. Nos informan cuándo ese usuario entró a nuestro sitio y podemos determinar qué acciones automáticas llevar a cabo. “Lo primero es segmentar a ese usuario, lo segundo es enviarle información de su interés y lo tercero es generar el automatismo”, remata Juanjo.
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