Feb 17, 2022
Hay tres formas que podemos elegir para poder vender nuestros productos en Amazon. La primera es el arbitraje y consiste en comprar productos de alta demanda de marcas establecidas a bajo precio y revenderlos en Amazon para ganar un beneficio, la segunda forma es convertirte en un Reseller (Wholesale) que consiste básicamente en comprar productos de otras marcas directamente a las fábricas para venderlos en Amazon, y la tercera forma es la Marca Privada o Private Label que consiste en crear tus productos con tu propia marca y venderlos en exclusiva en Amazon.
Cada modelo tiene su complejidad, pero en el orden que te los hemos explicado es del más fácil al más difícil de aplicar. Nuestro invitado en este episodio es Ramon Gonzalez, un vendedor con siete años de experiencia, principalmente en Amazon. Él ha transitado por los tres modelos y nos cuenta la experiencia del cambio y las diferencias entre cada uno de ellos.
“Empecé a vender, como todos, con arbitraje. Yo hacía todo… compraba, empacaba… Empecé a hacer esto y me di cuenta que manejar todo no funciona. Rápidamente entré en Wholesale donde me fue muy bien y estuve largo tiempo. Podíamos comprar muchas marcas. Contactamos cuentas y creamos métodos más fáciles de manejarlas, hasta que llegó el Covid. Nos hemos quedado estancados y al pasar un año decidimos escalar a la próxima fase de nuestro negocio que era Private Label, y quizás en un futuro vender la marca”, describe Ramon.
Arbitraje es la forma más sencilla y la utiliza muchísima gente, sobre todo joven y que no tiene muchos recursos, mientras que Wholesale tiene el atractivo de que no tienes que pasar por todo el ajetreo de crear una Marca Privada, con todo lo que eso conlleva, y podrás empezar a vender en Amazon, pero existe el riesgo a futuro de que ese proveedor decida por su cuenta vender el producto directamente en Amazon y nos saque del mercado, por no mencionar otros de sus riesgos. Las dos primeras formas pueden servir para aquellos que quieran aprender del negocio o hacer algo de dinero. Sin embargo, no son rentables, duraderas y que escalen en el tiempo, como sí lo permite la tercera forma, que es Private Label.
El paso más difícil para cualquier seller es pasar de Wholesale a Private Label. En el caso de Ramon, él encontró un listing que ya existía: “Era un mundo de dos marcas diferentes juntas que ya tenía y me metí en ese listing y a compartir el Buy Box con todas las otras personas y me pregunté: ‘¿por qué yo no creo mi propio listing con este grupo de productos que existen y algo más?’, y lo hice mucho mejor. Y empecé a robarme toda la gente, pero seguí haciendo un grupo de productos comprados de otros suplidores”.
Estos artículos los comenzó a buscar en China y su costo bajó casi un 50 por ciento, mientras que sus ventas y sus ganancias empezaron a expandirse. “Llegué al punto de que me dije que podía hacer las dos cosas: Wholesale y Private Label, pero no, estaba haciendo Wholesale bien y Private Label mal, porque cuando uno quiere hacer mucho no hace nada. Entonces lo que pasó es que este producto lo vendía muy bien pero no crecía, me estaba funcionando pero lento. Entonces decidí tomar el paso de no hacer los dos y hacer bien uno, y ese era Private Label”, relata nuestro invitado.
Una de las diferencias entre Wholesale y Marca Privada es que en el primero “necesitas más empleados”: “Desde un principio, cuando estaba haciendo Wholesale, tuve que buscar una persona que me ayudara a empacar todos los productos porque me llevaba mucho tiempo, otra persona que me ayudara a buscar todos los documentos, etc. Entonces tenía siete empleados y cuando empecé con Private Label pasé a tener menos”, nos atestigua Ramón. Lo que te exige comenzar a vender en Private Label es contar con capital y tener el conocimiento necesario para tomar riesgos. “En Wholesale el riesgo está repartido entre muchos productos, pero con Private Label lo que tienes son pocos productos con los que tomas más riesgos”, afirma.
Claro que también cambian las necesidades y urgencias que debes atender. Por ejemplo, Private Label exige hacer más PPC, porque cuando uno vende a través de Wholesale sólo le interesa “la velocidad de venta y la demanda del producto”, pero con el otro modelo no es suficiente. Asimismo hay que tener en cuenta qué tan buenos son los competidores, porque “si son muy buenos y están controlando la mayoría de las keywords lo más probable es que tu producto nuevo que acabas de cargar en Amazon no vaya a tener ninguna venta”, advierte Ramon.
A ello se suma si tu producto puede tener un diferenciador en comparación con los otros, que “cuando alguien esté poniendo las palabras claves pueda ver tu producto y que diga que se ve mejor”. Y finalmente la diferencia que hay entre la ganancia de un vendedor en Wholesale con uno en Private Label. Según nuestro invitado, “en Wholesale es muy fácil ganar poco dinero porque lo que importa es la velocidad, cuántos productos puedes vender, compras pocas cantidades… En cambio con Private Label necesitas tener cierta garantía de que vas a poder ganar dinero”. Además, aclara que “con Private Label tienes que tener un margen saludable de ganancia, que es del 20 por ciento para arriba, porque tienes que considerar el gasto de tu producto más el mercadeo”.
Conocer el nicho y el producto para cuando vamos a comenzar a vender por Etiqueta Privada es una gran ventaja que aprovechó Ramon, quien continuó vendiendo juegos de mesa, tal como lo hacía con Wholesale, con la diferencia de que ahora él mismo crea nuevos juegos para la familia e hizo nacer una marca. “Me gustaba este nicho porque la propiedad intelectual del producto que tú creas en relación a juegos de mesa nadie te la puede copiar. No es como hacer una botella de agua”, destaca.
“Las personas que saben hacer Arbitraje o Wholesale ya tienen un pie adelante para hacer Private Label; distinto a los que se meten directamente a hacer Etiqueta Privada”, sostiene Ramon, aunque aconseja tener dos cosas claras. Una de ellas es que hay que “tocar puertas” y saber que los suplidores te pueden decir en más de una ocasión que no quieren hacer negocios contigo. Este hecho ocurre tanto para el modelo de Wholesale como para Private Label. La segunda es que “hay que aprender mucho PPC, cómo escoger un buen producto, aprender a crear listings que te ayuden a convertir buscadores en compradores”… Y el aprendizaje es mayor si la elección es vender mediante Private Label.
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