Jan 17, 2023
Las técnicas de Upselling y Cross-Selling son muy recurrentes para poder aumentar los ingresos de una venta, pero para que estas técnicas sean efectivas, es de suma importancia no olvidar una parte fundamental: la satisfacción del cliente. Para no fallar en el intento, en este episodio contamos con el conocimiento de Mauro Lucas Chius, que es especialista en e-Commerce y marketing digital. Actualmente es dueño de la Agencia de Marketing Estudios Media, que ayuda a comercios y empresas a obtener nuevos clientes y promocionar sus productos o servicios en internet.
“El Cross-Selling son ventas cruzadas. Se basa en ofrecer productos complementarios al producto base que se está llevando”, explica Mauro, y enseña que “el Upselling es cuando haces que la venta eleve la propuesta al consumidor y lleve un producto de mayor calidad y valor más alto”.
Se le debe convencer al cliente de que las propuestas de otros productos o servicios adicionales son para su beneficio, sin que se note demasiado el interés por vender, logrando otro de los objetivos de cualquier negocio: captar y fidelizar clientes. “Cuando vamos a desarrollar estas estrategia, primero vamos a conocer al público, porque el producto que vamos a ofrecer tanto para complementar como para elevar la propuesta tiene que solventar las necesidades del cliente. No es que ofrecemos productos simplemente por hacerlo”, aclara nuestro invitado.
Lograr hacer estas estrategias no siempre depende de nosotros, ya que algunas plataformas no nos dan la libertad de implementarlas, pero si somos los dueños de la tienda, vale la pena tenerlas en cuenta para crecer nuestras ventas. “Una buena experiencia hace que el cliente te vuelva a comprar y eso vale muchísimo, porque un cliente que ya te compró es más fácil retenerlo”, destaca Mauro.
Para el caso de los emprendedores que sólo cuentan con un tipo de producto, estas estrategias pueden no ser convenientes, porque “no tenemos más productos para ofrecer y tenemos que ser más creativos y realzar el valor con otra estrategia, como envíos gratis, servicios posventa, mejorar la atención, etc.”, recalca nuestro especialista.
Por otro lado, vamos a necesitar de tecnología y una parte técnica que permitan el desarrollo del Upselling y Cross-Selling. “Dependemos de que la página que usemos nos autorice a hacer este tipo de estrategias, sino estaremos muy limitados para llevarlas adelante. Sobre lo técnico, como dueño de negocio, tengo que tener conocimiento o contratar un experto en estas estrategias”, comenta Mauro.
Para saber si el método que elegimos está funcionando o no, siempre está la recopilación de datos a través de herramientas de medición. “Uso mucho Google Analytics, que nos ayuda a medir estas estrategias mediante métricas, y Tag Manager, con la que creamos eventos, hacemos seguimiento a los botones, al carrito, al check out, a las páginas, etc., y ahí podemos medir todo el flujo de tráfico”, expone nuestro especialista que, en su caso, recopila datos “de uno a tres meses, dependiendo del tráfico que tenga el sitio web”. “En un mes ya puede haber un incremento de las ventas si está bien trabajado”, afirma.
Un tip que nos da Mauro es “no abusar de estas estrategias”, “porque si continuamente estamos ofreciendo más productos, producimos el efecto contrario y resta valor porque en cada paso queremos venderle otro producto al cliente”. “Hay que trabajarlo equitativamente. Yo lo uso en productos ‘estrella’ o que se relacionan mucho a la actividad o al producto principal, o lo hago en los productos que tienen mucha salida”, cuenta. Y finalmente, Mauro aconseja que “en las ventas cruzadas, los productos complementarios no tienen que superar el valor del producto principal, sino que deben rondar entre el 25 y el 30 por ciento para que el comprador lo tome como una inversión más que como un gasto”.
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