Apr 13, 2023
Habitualmente cuando empezamos a plantearnos la idea de montar un negocio enfocado en la venta de alimentos suelen surgir muchas dudas, pero lo cierto es que podemos vender todo tipo de productos como si se tratara de cualquier otro artículo, y hasta podemos llegar a los supermercados como lo hacen las marcas grandes. En este episodio enseñamos las claves y los requisitos para hacer llegar nuestros productos a las tiendas físicas de la mano de Jennifer Maldonado, que es la fundadora de Musu Foods, una marca de comida colombiana que está creciendo rápidamente en el mercado de Estados Unidos.
Todo comenzó gracias a su madre, quien también se adentró en el mundo de los alimentos. “Ella no tenía ninguna marca, sino que solamente hacía sus productos. Era una producción en línea y le vendía a restaurantes, hoteles, casinos, etc. Yo empecé a ayudarla y aprendí a producir en línea, operaciones, cómo manejar inventario, etc. Me di cuenta que la distribución es una industria totalmente distinta y me especialicé en eso para distribuir comida congelada, que es una logística súper complicada”, relata nuestra invitada.
Trabajar para la compañía familiar fue lo que la impulsó a continuar emprendiendo de manera independiente y decidió empezar su propia empresa de distribución. “Pasé unos meses diseñando mi producto, como el empaque, agregando las características nutricionales, etc. Hice un estudio sobre la vida del producto, cuánto duraba congelado, etc., y empecé a vender en ‘Sabor Tropical’, en Kendall, donde hay una comunidad colombiana muy grande. Fue mi target más inmediato. Cuando muestro mi producto, uno de los managers me dice que no tenía nada igual, porque mi producto tiene muchas características únicas, y me aceptó inmediatamente. Esa semana se vendió todo”, narra Jennifer.
Ese fue el “gancho” para entrar en contacto con los managers de los supermercados. Muchos emprendedores se dejan llevar por el mito de que es imposible comenzar a vender en este tipo de tiendas, pero no es así, especialmente en las que sus dueños son de origen latinoamericano. “Si visito cuatro tiendas latinas, tres me van a aceptar mi producto”, afirma la empresaria.
El paso N°1 para que nuestro producto gane un lugar en un supermercado es presentarnos ante el manager de la sección para que pueda ver nuestro ofrecimiento. “Muchos de los supermercados latinos en Miami son pequeños y te van a dar la decisión ahí mismo”, atestigua nuestra invitada. No siempre nos van a aceptar nuestro artículo a la primera visita, por lo que Jennifer recomienda “presentarse dos o tres veces” más. Ser dueño de un negocio significa persistencia, es un trabajo de todos los días y debemos salir a buscar a nuestros clientes. “Si entras a una tienda no te garantiza la entrada a otras. En estas cadenas locales tienes que ir a cada tienda a hablar con cada manager”, aclara.
Hay que tener bien en claro que nuestros clientes no son los consumidores, sino los dueños de esas tiendas físicas. “Si me llevo bien con el manager, estoy pendiente de mi producto y ellos no tienen que hacer mucho y estoy atenta al stock, entonces me voy a ganar su confianza para que siempre me tengan en una locación visible”, destaca nuestra invitada.
Gran parte del trabajo para vender nuestros productos depende de nosotros. Que hayamos obtenido un lugar para nuestros artículos dentro de un supermercado no nos asegura las ventas. “Debes ‘mercadear’ tu producto y enseñarle a la gente en el supermercado por qué tiene que comprarlo”, opina Jennifer. La interacción con los consumidores nos ayudará a darle respuesta a sus peticiones y lograr la satisfacción de los mismos, y fue así como sucedió con los productos de Jennifer: “Cuando los clientes del supermercado sabían que yo era la dueña, querían comprarme y me decían lo que debería cambiar. Debemos preguntarle a la gente dónde ve el producto ubicado en la tienda, y ese contacto con el cliente es clave”.
Por su parte, los supermercados reciben con agrado la propuesta de promocionar nuestros productos dentro de sus tiendas, ya que eso permite que los artículos roten constantemente. “Cuando consigo una tienda nueva, hago demostraciones semanales de a cuatro a seis meses para establecer la marca y que la gente conozca el producto, y luego lo dejo de hacer porque se rota solo. Cuando se vende mucho, la tienda decide cargar el inventario de tus productos”, desarrolla la empresaria.
Según Jennifer, “la mayoría de los supermercados van a pedirnos la primera orden gratis”, ya que quieren saber la aceptación de los clientes hacia los productos. “Cuando meto el producto, trato de que unos días más tarde ya se haga la primera demostración para que el producto no esté sin exposición. Cuando verificamos que se vende podemos hacer órdenes ya facturadas”, comenta. Es un gasto alto si consideramos presentarnos en varias tiendas físicas a la vez, por lo que nuestra invitada aconseja estimular un crecimiento “calculado”.
Respecto a las ganancias, hay que ser muy cuidadosos con el cálculo para no tener pérdidas de dinero. “Aunque no tengas costos de distribución, broker, etc. tienes que tomarlo en cuenta en tus costos. En mi costo tengo calculado el 30 por ciento de ganancia que va a querer ganar un distribuidor, el 5 por ciento que quiere un broker y el 30 o 35 por ciento que va a querer ganar el supermercado”, describe Jennifer, y añade: “De mi proyecto tengo que obtener sí o sí un 35 o 40 por ciento para mí, porque sino no vale la pena”. Los términos de pago en los supermercados latinos locales varían entre los 15 y 30 días.
“Cuando empecé perdí plata, porque sólo tenía una o dos tiendas. Entonces me di cuenta que necesitaba X cantidad de tiendas para ganar mi profit”, cuenta la empresaria. Todas las semanas sale a buscar clientes nuevos para seguir ampliando su negocio. “Ahora estoy por lanzar un nuevo producto porque quiero expandir la línea de artículos para tener más visibilidad en los supermercados donde estoy”, explica nuestra invitada.
Actualmente, Jennifer cuenta con 10 supermercados para vender sus productos, pero deja en claro que su camino hacia las tiendas físicas no fue la mejor opción: “No recomiendo llevar tu producto a un supermercado como primera estrategia de negocio para sacarlo al mercado. Por eso, muchas marcas fracasan, porque creen que si lo ubican ahí se vende y no es así. Es más inteligente empezar dentro del e-Commerce, establecer tu marca y luego expandirte a los supermercados”, remata.
Instagram: @musufoods